我始終認(rèn)為，在所有的工作里，讓人掏錢(qián)的工作是最難做的。
    因?yàn)橄雱裾f(shuō)別人掏錢(qián)，要對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)有相當(dāng)?shù)牧私猓诵浴⑶樯谈?、有急智，最重要的是還要有一顆強(qiáng)大的內(nèi)心。而這些工作里最難的就是銷售，甚至有人說(shuō)如果一個(gè)人能做好銷售，那他就能拿得起幾乎所有工作。大家可以看到很多大老板都是做銷售出身，比如李嘉誠(chéng)、宗慶后、董明珠、程維……前惠普全球副總裁孫振耀甚至還說(shuō)過(guò)：世界財(cái)富500強(qiáng)公司的CEO當(dāng)中最多的是銷售出身，第二多的人是財(cái)務(wù)出身，這兩者加起來(lái)大概超過(guò)95％。
    今天我們要給大家介紹的，就是阿里巴巴中供鐵軍里一個(gè)非常重要的人物，3年里11次拿下阿里巴巴銷售冠軍，有“銷售戰(zhàn)神”之稱的的賀學(xué)友。要知道2000年恰恰可是阿里巴巴扭虧為盈的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，而中供鐵軍恰恰就是讓阿里巴巴扭虧為盈的一個(gè)重要支點(diǎn)。而賀學(xué)友加入這支強(qiáng)軍后，僅入職第二個(gè)月就拿下了阿里巴巴銷售冠軍，并在其后的三年里11次拿下月冠軍。他還是唯一一個(gè)跟馬云“打賭”贏了的人，馬云賭他當(dāng)年做不到365萬(wàn)的業(yè)績(jī)，結(jié)果他卻拿下了630萬(wàn)業(yè)績(jī)成了第一名，比第二和第三名加起來(lái)都多。
    好的銷售都有哪些特征，有什么值得我們學(xué)習(xí)的呢？

    1、好銷售不會(huì)告訴你“精準(zhǔn)”是一切成功的基礎(chǔ)。

    如果說(shuō)銷售是商業(yè)的本質(zhì)，那么“精準(zhǔn)”就是這個(gè)本質(zhì)的基礎(chǔ)。
    賀學(xué)友曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)頂尖的銷售的基本能力就是精準(zhǔn)銷售，為什么有的人銷售能力強(qiáng)，有的人銷售能力弱，差別就是從這里開(kāi)始的。
    好銷售幾個(gè)小時(shí)就能找到一個(gè)KP（keyperson關(guān)鍵人），而平庸的銷售只會(huì)一層層的刷樓、發(fā)傳單，三五天才能找到一個(gè)KP，長(zhǎng)此以往，兩者的差距自然越來(lái)越大。
    2002年賀學(xué)友進(jìn)入阿里，剛培訓(xùn)了三天，他的上司干嘉偉（現(xiàn)為美團(tuán)COO）就對(duì)賀學(xué)友說(shuō)：“我覺(jué)得你很厲害，是一個(gè)銷售高手。所以我決定把一個(gè)最好的市場(chǎng)給你去開(kāi)拓”（實(shí)際上是最難開(kāi)拓的市場(chǎng)）。
    干嘉偉說(shuō)的是當(dāng)時(shí)剛剛撤市設(shè)區(qū)的蕭山，由于很多銷售員在這里簽不下單，所以這里對(duì)于總部在杭州的阿里來(lái)說(shuō)是一塊很難啃又不得不啃的骨頭。

    而賀學(xué)友將此解讀為組織對(duì)他的“至高的信任”。賀學(xué)友去蕭山后沒(méi)有一家家拜訪外貿(mào)企業(yè)，而是直奔經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的瓜瀝鎮(zhèn)，去尋找主管經(jīng)濟(jì)和外貿(mào)的副鎮(zhèn)長(zhǎng)，請(qǐng)他推薦出口型企業(yè)名單。
    對(duì)于中小企業(yè)和當(dāng)?shù)氐墓芾碚邅?lái)說(shuō)，多一個(gè)外貿(mào)渠道能夠有效地提升收入和GDP。一方面副鎮(zhèn)長(zhǎng)非常愿意幫助賀學(xué)友，另一方面當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)主聽(tīng)到賀學(xué)友是副鎮(zhèn)長(zhǎng)介紹來(lái)的，都對(duì)他青睞有加，局面很快就打開(kāi)了。
    高效的找到那個(gè)能夠決定買(mǎi)不買(mǎi)你的東西的KP，就是一個(gè)TOP銷售和平庸銷售的最基本的區(qū)別。

    2、如何在60分鐘內(nèi)讓客戶簽單，你只有一次機(jī)會(huì)把水燒開(kāi)。

    真正的好銷售，往往都有一顆無(wú)比強(qiáng)大的心臟。
    越是好的銷售越會(huì)把握時(shí)機(jī)，越會(huì)在被拒絕之后迎難而上。
    賀學(xué)友把銷售的流程分為5個(gè)階段，開(kāi)場(chǎng)白（3分鐘）、了解客戶需求（10分鐘）、介紹產(chǎn)品（10分鐘），交流討論（20~30分鐘），促成成交（10分鐘）。
    賀學(xué)友認(rèn)為大家在Close（銷售術(shù)語(yǔ)，成交）之前的操作都大同小異，真正決定是否能夠成交的就是Close這個(gè)階段如何操作。
    賀學(xué)友舉例說(shuō)，銷售們經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)尷尬的問(wèn)題，前面跟客戶聊得很好，但是到Close（銷售結(jié)束并成交）階段，客戶往往會(huì)說(shuō)我考慮一下，三天后再給你答復(fù)。
    但是賀學(xué)友認(rèn)為絕大多數(shù)簽單都是在大約60分鐘之內(nèi)的，如果是到了三五天之后，客戶就很容易反復(fù)或者流失，這時(shí)候成功率就不超過(guò)10%了。
    假如對(duì)方說(shuō)“我再考慮一下”，你一旦說(shuō)“好吧”，那你成功Close的機(jī)會(huì)就非常渺茫了。

    既然你已經(jīng)很努力地把水燒到了80℃，那你為什么不再努力一把，把水燒到100℃呢？
    當(dāng)然這并不是說(shuō)苦干蠻干，而是要你在精心準(zhǔn)備、仔細(xì)調(diào)查之下，再次發(fā)起進(jìn)攻。
    比如賀學(xué)友認(rèn)為這個(gè)時(shí)候你不應(yīng)該說(shuō)“好吧’，而是應(yīng)該跟對(duì)方說(shuō)”王總，您看我們之前聊得這么好，您是還有什么顧慮么，如果沒(méi)有我們?yōu)槭裁床滑F(xiàn)在就把合同簽了呢？如果您還有顧慮，那您看現(xiàn)在咱們還有時(shí)間，我們完全可以解決您的顧慮。”
    如果說(shuō)對(duì)方告訴你自己做不了決定，還需要更上一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)做最終決定。這個(gè)時(shí)候你就要明白這個(gè)人不是第一KP，你就要執(zhí)行另一套策略，一方面你要先了解第一KP的具體情況，特別是假如第一KP拒絕你的話，會(huì)因?yàn)槭裁丛蚓芙^你；另一方面你要準(zhǔn)備好當(dāng)面說(shuō)服第一KP的準(zhǔn)備。
    最好的銷售既不是敗一次就退，也不是蒙眼狂奔，而是要在精心準(zhǔn)備之下，越挫越勇。

    3、一流銷售賣價(jià)值，二流銷售賣理念，三流銷售賣產(chǎn)品。

    賀學(xué)友認(rèn)為最成功的銷售都是在售賣價(jià)值，而最庸庸碌碌的銷售才是在賣產(chǎn)品。
    有一次賀學(xué)友的手下向他匯報(bào)說(shuō)，有一個(gè)非常大的客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽走了，第二天就會(huì)付款。手下問(wèn)賀學(xué)友，是不是要放棄這個(gè)客戶。但在賀學(xué)友的觀點(diǎn)里，最好的客戶永遠(yuǎn)都在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，要放棄哪里放棄得過(guò)來(lái)。
    賀學(xué)友當(dāng)即命令該手下準(zhǔn)備相關(guān)材料，研究這個(gè)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二天賀學(xué)友跟手下去拜訪客戶時(shí)，客戶非常倨傲，聲稱只給賀學(xué)友5分鐘。實(shí)際就是隨意應(yīng)付一下，期待賀學(xué)友知難而退。
    賀學(xué)友一直認(rèn)為一流的銷售賣價(jià)值，認(rèn)為自己是來(lái)幫這個(gè)老板的，應(yīng)該理直氣壯。他問(wèn)這個(gè)老板，聽(tīng)說(shuō)您今年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)新增3000萬(wàn)，那么對(duì)方能在外銷團(tuán)隊(duì)上幫你培訓(xùn)員工么？
    “要知道新增3000萬(wàn)可不是一個(gè)小目標(biāo)，我知道您肯定也不是拍腦袋定的目標(biāo)，但是要想實(shí)現(xiàn)這么大的目標(biāo)肯定先要有過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)，不知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能不能幫您做到這一點(diǎn)呢？”

    這位老板這時(shí)候的態(tài)度已經(jīng)從倨傲變?yōu)榱酥t卑，連連問(wèn)：“賀老師，那您認(rèn)為我該怎么辦呢？”
    賀學(xué)友就給他提出了一系列的人才培訓(xùn)建議，還贈(zèng)送了相關(guān)的廣告位。
    最終賀學(xué)友在對(duì)方已經(jīng)簽下別家公司的情況下，依然拿到了訂單，這就是售賣價(jià)值的力量所在。
    找到對(duì)方真正需要的價(jià)值，然后解決這個(gè)價(jià)值需求，這就是真正的TOP銷售無(wú)往而不利的秘密。
    這就是所謂的一流銷售賣價(jià)值，二流銷售賣理念，三流銷售賣產(chǎn)品，換個(gè)意思也就是，一流銷售求共贏，二流三流的銷售只想自己賺錢(qián)，考慮的不是解決別人的問(wèn)題。。